Conoce los 6 principios universales de persuasión para influir a cualquier persona
¿Sabías que existen principios universales que pueden hacer que alguien diga que sí casi sin pensarlo?
En 1984, el psicólogo Robert Cialdini publicó su famoso
libro “Influencia: la psicología de la persuasión”, donde reveló las
claves detrás de cómo tomamos decisiones, especialmente en ventas, consumo y
comportamiento social.
Este trabajo fue tan influyente que se convirtió en base
para teorías modernas como el “empujón” (nudge)… y su versión más oscura, el
“lodo”.
Cialdini descubrió que las personas suelen tomar decisiones
usando atajos mentales, también conocidos como heurísticas.
Es decir: no analizamos todo. Muchas veces actuamos por instinto, por presión
social, o simplemente porque sentimos que “así debe ser”.
A partir de esta premisa, identificó seis principios
universales de persuasión. Seis reglas que, si las entiendes, puedes usar
para influir en otros… o al menos, para que no influyan tan fácilmente en ti.
Vamos a conocerlos.
1. Reciprocidad
La primera regla es simple: si tú me das algo, yo siento
que debo devolverte el favor.
No nos gusta sentir que tenemos una deuda con los demás.
Por eso, si alguien te regala algo —aunque sea pequeño e inesperado—, es muy
probable que quieras corresponder.
Este principio se aplica todo el tiempo.
¿Has notado cómo los meseros ofrecen mentas con la cuenta? ¿O cómo en los
talleres reparten galletas antes de pedir tu opinión?
Todo eso tiene un propósito: activar tu deseo de corresponder.
En el trabajo, puedes usar la reciprocidad ayudando a otros,
haciendo favores genuinos o elogiando públicamente. Eso sí: no abuses, o dejará
de funcionar.
2. Escasez
El segundo principio: lo raro, atrae.
Cuanto más escaso parece algo, más lo deseamos.
Por eso vemos mensajes como: “¡Últimas unidades!” o “solo por hoy”.
En plataformas de viajes, por ejemplo, frases como “quedan 3
asientos a este precio” generan urgencia… y más ventas.
En el entorno laboral, incluso tu tiempo puede parecer más
valioso si lo presentas como escaso. Pero cuidado: esto solo funciona si tienes
cierta autoridad o estatus. De lo contrario, puede parecer que estás siendo
poco eficiente.
3. Autoridad
La tercera clave es la autoridad.
Tendemos a confiar y seguir a quienes percibimos como expertos o figuras
respetables.
Por eso los anuncios de pastas dentales tienen “doctores”
con bata blanca.
Y por eso mostramos títulos y credenciales en correos o perfiles profesionales.
Curiosamente, es más efectivo cuando otro destaca tu
autoridad, no tú mismo.
Si alguien habla bien de ti —aunque gane algo con ello—, tu influencia aumenta.
En el trabajo, pedir recomendaciones, o recomendar a otros,
puede ser una buena estrategia para aumentar tu credibilidad.
4. Compromiso y consistencia
A las personas nos gusta actuar en línea con nuestra
identidad.
Si pienso que soy alguien saludable, tenderé a actuar como tal.
Entonces, si consigo que te comprometas con una idea
pequeña, es más probable que luego aceptes otras más grandes relacionadas.
Esto se conoce como el efecto “corte de salami”. Un paso pequeño lleva a
otro… y sin darte cuenta, ya recorriste todo el camino.
En el ámbito laboral, esto puede ser muy útil:
Por ejemplo, si logro que estés de acuerdo en que la flexibilidad laboral es
positiva, será más fácil que aceptes mi propuesta de una semana laboral de 4
días más adelante.
Incluso pedir favores pequeños, como un bolígrafo o un café,
puede aumentar la probabilidad de que esa persona vuelva a ayudarte.
5. Agrado o simpatía
Es un hecho: nos dejamos influir más fácilmente por
quienes nos caen bien.
Y ¿quién nos cae bien?
Quienes nos hacen cumplidos, cooperan con nosotros y… se parecen a nosotros.
Por eso, en publicidad, se eligen modelos que representen al
público objetivo.
Y por eso, en el trabajo, construir relaciones sinceras y positivas antes
de intentar persuadir, es fundamental.
No intentes caerle bien a alguien cuando ya necesitas algo. Llega tarde.
6. Prueba social o consenso
Por último, el poder del grupo.
Cuando no sabemos qué hacer, miramos alrededor.
¿Los demás lo hacen? Entonces debe ser lo correcto.
Un ejemplo clásico son los carteles en hoteles que dicen:
“8 de cada 10 huéspedes reutilizan sus toallas.”
Ese simple mensaje es más efectivo que hablar de cuidar el planeta.
Y mientras más específico sea el mensaje —por ejemplo,
“huéspedes de esta habitación”—, mayor el efecto.
En el mundo laboral, esto se puede aplicar mostrando
evidencia social: testimonios, cifras, recomendaciones.
Es una forma de decir: “No estás solo. Otros también lo hicieron, y
funcionó.”
La persuasión y la influencia son herramientas poderosas.
Pueden ayudarte a lograr tus objetivos… o protegerte de quienes buscan
manipularte.
Lo importante es tener claridad:
¿Estás usando estas herramientas para ayudar… o para aprovecharte?
Con conocimiento, conciencia y ética, influir no es
manipular.
Es simplemente saber cómo funciona la mente humana… y usarlo con inteligencia.